深耕下沉市场“掘金”土巴兔把生意做成了五线小县城

今年国庆假期，在沪工作的艾乐趁着假期回到江苏如皋老家，下定决心要给自己买房。因为平日里无暇顾及工作，从设计到材料到施工，她都是通过土巴兔来完成所有的装修。

如今，像艾乐这样的年轻人不再是个案。“一线城市打工，老家买房。”它已经成为大多数年轻农民工的首选。追求品质的一线年轻人希望过上更好的生活，更愿意投资家装。他们善于通过互联网寻找更多的可能性。

三五线城市用户规模接近一二线城市。

在家装市场，一线、二线城市无疑仍是主力军，但一线、二线、三线市场份额差距正在逐渐缩小。

调查显示，一线城市有44.8%的受访者有返乡计划，近四成受访者表示已经在家乡买房。在一线和新一线城市工作的外国人中，选择回二线城市买房的比例分别为46%和49.8%。

图图大数据研究院的数据也印证了这一点。目前90后家装需求旺盛，已成为居者有其屋和装修的中坚力量，占比超过54%。

装修是一个多节点、长期的工程，大城市年轻人返乡置业往往工作繁忙，很难跨城市完成装修。但他们善于通过互联网快速获取家装专业知识，高效找到符合需求的装修公司。在这种背景下，他们选择在网上寻找更适合自己需求的装修。

相比一线和新一线市场，三四线下沉市场的消费者和消费习惯也在发生深刻变化，打破了人们固有的认知。

其中，一方面，随着互联网的成长，90后、千禧一代逐渐成为家装的主要消费者，对品质和个性的需求日益凸显。家装行业的“熟人经济”无法满足他们多样化的需求，他们转而求助于互联网。

此外，自然地理劣势、市场分散、获客成本高影响下沉市场，家装平台可以为安装企业提供数据支撑，帮助其对市场有更深入的了解，准确把握用户需求。

图图业务延伸至县级市场。

目前，土巴兔业务已拓展至国内300多个城市，覆盖了位于祖国最北端的黑龙江漠河。根据下沉市场人群的消费习惯，土巴兔可以提供个性化推荐、先装修后付款、线上签约等不同服务。不同地区的服务会略有不同。

以樊氏为例，位于山西省东北部的一个小县城，当地经济水平比较高。用户家装市场活跃，用户下单价格已远超一线城市。

对于上述县级市场，土巴兔业务覆盖较早，可为当地用户提供全套保障服务。此外，用户可以在线筛选合适的装修公司，然后通过在线签约和质检完成整个装修。

经过13年的发展，土巴兔的安全体系和供应链体系正在接近完善，已经是“合适的一年”。规模效应突出，边际效应提高，也有助于土巴兔快速向县级地区延伸。

2012年，土巴兔在业内率先推出“先装修后付款”的产品，改变了业内“先装修后付款”的模式。去年，土巴兔宣布升级装修保障，包括网上签约、第三方资金监管、质量检测、正品材料等服务，涵盖安装前、安装中、安装后服务，确保交付质量。

随着物流产业和数字技术的发展，下沉市场已经从信息到物流与城市相连，而土巴兔作为行业内的老牌玩家，拥有强大的供应链号召力。有业内资深人士表示，未来，如果土巴兔能够通过资源整合将名优产品包装项目拓展至全国，一定能够在一定范围内推动家居装饰包装“进户”，帮助中小包装企业解决收购痛点。